Aspectos do Empreendedorismo

O artigo de hoje tem como tema o empreendedorismo, assunto considerado assustador para muitos brasileiros. A maioria dos livros que o autor deste artigo já escreveu sobre empreendedorismo envolve principalmente motivação e persistência. Por isso, neste texto, serão explorados alguns pontos mais diretos.

Para se ter um negócio, é preciso produzir algum produto ou serviço e vendê-lo a alguém numa progressão  contínua, consistente e, de preferência, crescente ao longo do tempo.

É aqui, já no princípio, que a questão se torna complexa: O que vender? E como?

Vamos em frente... como empreender sendo:

• um adulto com 30 anos;
• ganhando um "bom" salário de R$ 2.500,00 / mês (apenas);
• com despesas mensais de R$ 2.800,00 / mês (fica sempre no crédito).

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Como? Não há mágica e é difícil.

Porém, para os pessimistas, Chico Xavier foi bem claro:

Então, vamos ao começo: tudo começa com uma boa ideia.

Primordialmente, você deve pensar em como ser útil à sociedade.

Em um artigo anterior, chamado Vendas Vendas Vendas, foi exposto o seguinte:

"Existe demanda em escala global para uma infinidade de produtos e serviços... desta forma, estatisticamente, seria muito difícil que uma pessoa conseguisse a tremenda façanha de ser um inútil completo e não conseguir vender nada, nunca.

Claro que existem diferentes oportunidades em relação a retornos: se você vive com comissões de vendas de apartamentos de luxo, seu retorno é muito maior, e sempre será, em relação a quem está vendendo biscoitos de polvilho na praia de Araruama-Rj."

Ou seja, se você pensar bem, não é tão difícil assim ser útil...

Aí vem uma segunda questão: Quanto você quer ganhar? 

Uma dona-de-casa poderia ganhar R$ 800,00 / mês sem sair de casa, pintando as unhas das vizinhas em suas horas livres. Porém nem todo mundo deseja ganhar "apenas" R$ 800,00 / mês.

Então este é o segundo contraponto: deve-se escolher uma oportunidade que te renda o suficiente.

Há histórias diversas sobre pessoas que ficaram desempregadas e tiveram boas ideias, como por exemplo a de uma empreendedora que começou a cozinhar pães e cucas em casa e sair à rua, de porta em porta, para vender seus produtos. Três anos depois, uma grande padaria já estava estabelecida.

Este é o terceiro ponto: um empreendedor precisa ter visão de futuro e entrar em um negócio que talvez lhe dê pouca renda no início, mas que valerá a pena em certo prazo.

O quarto ponto é a questão da Falta de Dinheiro.

Se você está sem dinheiro, aparentemente não há como investir. Entretanto, você ainda pode empreender em prestação de serviços, por exemplo, ou utilizar os poucos recursos que você ainda possui para entregar algum valor a seus clientes. Um exemplo está na imagem abaixo:

O dono do Espeto Potter e a Linguiça Filosofal provavelmente não tinha recursos para abrir uma indústria, nem uma agência de publicidade, porém ele investiu bem pouco, comprou carnes, foi para a rua, e agora está lá, ganhando bem mais dinheiro do que a maioria dos funcionários brasileiros (além disso, não tem chefe, não paga impostos, come carne todos os dias, trabalha no horário que melhor lhe convir, e por aí vai).

Não é preciso um escritório lindo e caro para ganhar dinheiro.

Ainda neste ponto da falta de dinheiro, importante por ser o maior motivo de desculpas esfarrapadas de quem não quer empreender, há ainda as alternativas intelectuais: uma pessoa, ao terminar uma faculdade, um mestrado,  por exemplo, obtém qualificações para atuar ou empreender em diversas áreas que antes lhe eram impossíveis. Ou seja, sem investimentos altos, ainda assim é possível visualizar um futuro empreendimento, por mais que talvez demore um tempo para que você consiga realizar suas intenções.

O quinto ponto é o Risco.

Claro que há riscos...

Qualquer empreendimento pode fracassar.

E daí?  ¬¬

Donald Trump, por exemplo, já faliu quatro vezes...

E existem muitas outras histórias de vencedores que falharam diversas vezes durante suas trajetórias.

Um grande abraço, até o próximo artigo, e lembrem-se: sejam úteis à sociedade.

Donald Trump

Lições de Seth Godin, ex-Yahoo

Neste artigo, encontram-se transcritos alguns trechos do livro Quebre as Regras, Reinvente, de Seth Godin, 2012, (visite o blog dele).

"Há dois erros que alguém pode cometer no caminho para a verdade. Não completar o caminho e não começar."

Siddharta Gautama

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A pessoa que mais fracassa geralmente vence

p. 73-74

Provavelmente vale a pena desenvolver isso um pouco.

Se você fracassar uma vez, e se for uma grande falha, você não fracassou o máximo. O jogo acabou, você é um fracassado, você foi pego, você foi preso. Mas você não fracassou o máximo.

Se você nunca falhar, ou você é muito sortudo ou nunca lançou nada.

Mas, se você foi suficientemente bem-sucedido para ter o privilégio de fracassar da próxima vez, então você está a caminho de uma série de fracassos. Fracasso, sucesso, fracasso, fracasso, fracasso, sucesso - você entendeu.

Fale com qualquer pessoa bem-sucedida. Ela ficará feliz em lhe contar sua série de fracassos.

Lancei uma gravadora e fracassei. Comecei um negócio de arrecadação de fundos baseado em lâmpadas e fracassei. Lancei o primeiro aquário em videocassete e fracassei. Publiquei vários livros e fracassei.

A parte em que venci? Aprendi com cada um desses fracassos.

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p. 76

Que alívio deve ter sido para Elizabeth Gilbert quando seu livro seguinte, Comprometida: uma história de amor, não vendeu tão bem quanto Comer, rezar, amar. Pronto, passei por isso, agora posso escrever de novo.

Identificar a "síndrome" do segundo livro, o problema do segundo disco, o desafio das expectativas - e confrontar o chefe ou os acionistas com isso, escrevendo, falando a respeito e trabalhando incessantemente para destruí-lo - é a melhor maneira de voltar ao motivo que o levou a fazer o que quer que tenha feito inicialmente.

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A coisa certa a fazer

p. 88

Espero que possamos concordar que há uma obrigação moral em ser honesto, em tratar as pessoas com dignidade e respeito e em ajudar os necessitados.

Eu me pergunto se há também uma obrigação moral em começar.

Eu acredito que há. Acredito que, se você tem a plataforma e a habilidade para fazer a diferença, então o nível do "deve" é ultrapassado e chega-se ao do "tem de". Você tem de fazer a diferença, ou desperdiçará a oportunidade.

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Começar como modo de vida

p.109-110

A inovação é um mistério. A inspiração é bastante imprevisível. Mas é óbvio que, com todos os sucessos que vemos no mercado, nós podemos alcançá-las.

Uma vez que o hábito estiver sedimentado e você se tornar um iniciador, o centro do círculo, você encontrará mais e mais coisas para perceber, instigar e iniciar. O momento certo é construído, e você fica melhor em gerá-lo. Se for dormir sabendo que as pessoas esperam que você inicie coisas no dia seguinte, acordará com uma lista. E, quando você criar uma cultura de pessoas que estão sempre procurando se conectar, melhorar e mexer, o nível aumenta.

Gestão de Pessoas: "A Walt Disney e Seu Público Interno e Externo"

Este texto foi retirado, na íntegra, do livro Gestão de Pessoas, 3ª Ed., p. 188-189, de Idalberto Chiavenato.

A Walt Disney Co. tem três divisões principais: filmes de entretenimento, produtos de consumo e parques temáticos e resorts. A maneira de operar os parques temáticos situados na Califórnia, Flórida, Tóquio e Paris nos mostra como é forte a sua cultura organizacional. A empresa reconhece a importância das pessoas no tratamento de seus clientes, uma vez que os seus colaboradores estão em permanente contato com os clientes e podem criar impressões boas ou más. Daí a sua preocupação em preparar seu pessoal interno (funcionários) para atender ao pessoal externo (clientes ou consumidores).

A Disneyworld e Disneyland utilizam um programa de integração formal, coletivo e serial para assimilar novos colaboradores, para que eles tenham uma nova identidade, desenvolvam atitudes positivas e atendam bem aos clientes. O programa tem oito horas de orientação seguidas de 40 horas de aprendizagem nos parques. A linguagem assume fundamental importância. Não há funcionários, mas apenas "membros do espetáculo". As pessoas não têm cargos, mas papéis. Os clientes são "convidados", os passeios são chamados de "atrações", o pessoal de reforço é "anfitrião de segurança", uniformes são "costumes", acidentes são "incidentes". O programa utiliza os seguintes meios:

1. O departamento de RH da Disney oferece um esquema especial de "boas-vindas" aos novos colaboradores. Eles recebem instruções por escrito sobre seu trabalho - a quem se reportar, o que vestir e o tempo de duração de cada fase do treinamento inicial.
2. No primeiro dia, os novos colaboradores são encaminhados à Universidade Disney para um curso de orientação em tempo integral. Sentam-se quatro em cada mesa, recebem crachás de identificação, tomam café, suco e comem rosquinhas e tortas, enquanto se apresentam uns aos outros para se conhecer. De início, cada novo colaborador fica conhecendo três colegas e se sente parte de um pequeno grupo.
3. Os colaboradores são introduzidos na história e filosofia da Disney através de apresentações audiovisuais. Aprendem que estão no negócio de entretenimento e que são "membros do elenco", cujo trabalho é ter entusiasmo, conhecimento e profissionalismo em servir "convidados" da Disney. Aprendem como exercerão cada um dos papéis envolvidos na produção do "espetáculo". Assim, são convidados a almoçar, a visitar o parque e, depois, são encaminhados a uma área de lazer de uso exclusivo dos colaboradores, que consiste em um lago, pátio de recreação, local de piquenique, instalações de remo e pesca e uma grande biblioteca.
4. No dia seguinte, os novos colaboradores recebem suas atribuições específicas de tarefas como segurança, transporte, limpeza de ruas e alimentação dos convidados (restaurantes). A partir daí, submetem-se a um treinamento adicional de vários dias antes de entrar em "cena". Após aprenderem suas funções, "vestem-se a caráter" e estão prontos para o desempenho.
5. Além disso, os novos colaboradores recebem treinamento adicional sobre como responder às perguntas dos convidados a respeito do parque. Quando não sabem a resposta, podem usar seus aparelhos individuais de comunicação para pedir o auxílio de operadores aparelhados com manuais e prontos para responder a qualquer pergunta ou resolver qualquer problema.
6. Os colaboradores  recebem um jornal Disney intitulado "Olhos e Ouvidos", que dá notícias de atividades, oportunidades de emprego, benefícios especiais, ofertas educacionais etc. Cada edição contém um número generoso de fotos de funcionários que demonstram alto desempenho,
7. Cada gerente Disney passa uma semana por ano em atividades na linha de frente. Deixa sua mesa de escritório e parte para a linha de frente, onde vende ou recebe ingressos, vende pipoca ou organiza grupos de passeio. É a maneira pela qual o pessoal da administração vai para operação para conhecer o que acontece no parque e saber como ajudar a manter a qualidade dos serviços para satisfazer os milhões de visitantes. Todos os gerentes e colaboradores usam crachás e se tratam pelo primeiro nome, não importante o nível hierárquico.
8. Todos os colaboradores que se desligam da empresa respondem a um questionário sobre suas satisfações e insatisfações em trabalhar para a Disney. Com isso, a administração mensura seu sucesso em desenvolver a satisfação dos funcionários e, com isso, a satisfação dos consumidores.

apenas uma inside joke para quebrar o gelo...

Não é de admirar que os colaboradores da Disney tenham tanto sucesso em satisfazer seus "convidados". A atenção que a administração dispensa aos colaboradores faz com que eles se sintam pessoas importantes e responsáveis pelo "show". A ideia de "posse da organização" faz com que eles derramem satisfação sobre os milhões de visitantes com os quais entram em contato. Para obter satisfação do cliente, a Disney investe nos seus colaboradores.

Vendas Vendas Vendas nº 01

Todos estamos realizando vendas diariamente, seja você um empresário ou profissional autônomo - atendendo a clientes externos - ou um funcionário celetista, já que existem clientes internos também, com quem você precisa realizar trocas para se manter em sua  atividade. Além disso, de nada vale uma empresa possuir os melhores profissionais, equipamentos, controle, etc, se não houver o que mantém todo o processo: suas receitas.

Existe demanda em escala global para uma infinidade de produtos e serviços... desta forma, estatisticamente, seria muito difícil que uma pessoa conseguisse a tremenda façanha de ser um inútil completo e não conseguir vender nada, nunca.

Claro que existem diferentes oportunidades em relação a retornos: se você vive com comissões de vendas de apartamentos de luxo, seu retorno é muito maior, e sempre será, em relação a quem está vendendo biscoitos de polvilho na praia de Araruama-Rj. 

Também existem diferentes graus de dificuldade: vender os tais biscoitos de polvilho é muito mais fácil do que vender apartamentos de luxo e, "se você não fechar, não consegue vender" (Roy Alexander e Charles B. Roth, em seu livro "Segredos dos Fechamentos das Vendas").

Então, como fechar? Como concretizar Vendas?

O autor deste artigo gostaria de aproveitar este espaço para dizer que a maioria dos livros sobre o temas "técnicas de vendas" encontrados não possuía embasamento científico algum; os autores simplesmente escrevem assim, por exemplo:

"Phil Taggart, consultor financeiro de Houston para altos executivos, baseia suas perspectivas de vendas em duas palavras simples: para que."

Quem é Phil Taggart? Está vivo ou morto? Em qual ano foi isso? Impossível saber, pois o autor não te fala mais nada sobre este indivíduo até o fim do livro. (Isto é real, não é uma inside-joke).

Assim, a última opção é voltar à minha bíblia (atualmente) do Marketing: "Princípios de Marketing" do Kotler e Armstrong.

Em seu capítulo 16, página 419 da 12ª edição, o texto é claro em suas indicações:

Philip Kotler

"O processo de vendas consiste em várias etapas que o vendedor deve dominar. Essas etapas se concentram na meta de conseguir novos clientes e obter pedidos deles. Entretanto, a maioria dos vendedores passa muito tempo mantendo contas existentes e construindo relacionamentos duradouros com o cliente."

Segundo Kotler, as etapas são: "prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação, demonstração, discussão de objeções, fechamento e acompanhamento".

Ou seja, o fechamento é primordial, porém existem etapas importantes a serem atendidas antes e, como Kotler prega, deve-se estar sempre em busca de novos pedidos e novos clientes.

No próximo artigo desta série, será realizado um aprofundamento sobre algumas destas etapas.

Até logo!