Todos estamos realizando vendas diariamente, seja você um empresário ou profissional autônomo - atendendo a clientes externos - ou um funcionário celetista, já que existem clientes internos também, com quem você precisa realizar trocas para se manter em sua atividade. Além disso, de nada vale uma empresa possuir os melhores profissionais, equipamentos, controle, etc, se não houver o que mantém todo o processo: suas receitas.
Existe demanda em escala global para uma infinidade de produtos e serviços... desta forma, estatisticamente, seria muito difícil que uma pessoa conseguisse a tremenda façanha de ser um inútil completo e não conseguir vender nada, nunca.
Claro que existem diferentes oportunidades em relação a retornos: se você vive com comissões de vendas de apartamentos de luxo, seu retorno é muito maior, e sempre será, em relação a quem está vendendo biscoitos de polvilho na praia de Araruama-Rj.
Também existem diferentes graus de dificuldade: vender os tais biscoitos de polvilho é muito mais fácil do que vender apartamentos de luxo e, "se você não fechar, não consegue vender" (Roy Alexander e Charles B. Roth, em seu livro "Segredos dos Fechamentos das Vendas").
Então, como fechar? Como concretizar Vendas?
O autor deste artigo gostaria de aproveitar este espaço para dizer que a maioria dos livros sobre o temas "técnicas de vendas" encontrados não possuía embasamento científico algum; os autores simplesmente escrevem assim, por exemplo:
"Phil Taggart, consultor financeiro de Houston para altos executivos, baseia suas perspectivas de vendas em duas palavras simples: para que."
Quem é Phil Taggart? Está vivo ou morto? Em qual ano foi isso? Impossível saber, pois o autor não te fala mais nada sobre este indivíduo até o fim do livro. (Isto é real, não é uma inside-joke).
Assim, a última opção é voltar à minha bíblia (atualmente) do Marketing: "Princípios de Marketing" do Kotler e Armstrong.
Em seu capítulo 16, página 419 da 12ª edição, o texto é claro em suas indicações:
Philip Kotler
"O processo de vendas consiste em várias etapas que o vendedor deve dominar. Essas etapas se concentram na meta de conseguir novos clientes e obter pedidos deles. Entretanto, a maioria dos vendedores passa muito tempo mantendo contas existentes e construindo relacionamentos duradouros com o cliente."
Segundo Kotler, as etapas são: "prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação, demonstração, discussão de objeções, fechamento e acompanhamento".
Ou seja, o fechamento é primordial, porém existem etapas importantes a serem atendidas antes e, como Kotler prega, deve-se estar sempre em busca de novos pedidos e novos clientes.
No próximo artigo desta série, será realizado um aprofundamento sobre algumas destas etapas.
Até logo!
