Lições de Seth Godin, ex-Yahoo

Neste artigo, encontram-se transcritos alguns trechos do livro Quebre as Regras, Reinvente, de Seth Godin, 2012, (visite o blog dele).

"Há dois erros que alguém pode cometer no caminho para a verdade. Não completar o caminho e não começar."

Siddharta Gautama

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A pessoa que mais fracassa geralmente vence

p. 73-74

Provavelmente vale a pena desenvolver isso um pouco.

Se você fracassar uma vez, e se for uma grande falha, você não fracassou o máximo. O jogo acabou, você é um fracassado, você foi pego, você foi preso. Mas você não fracassou o máximo.

Se você nunca falhar, ou você é muito sortudo ou nunca lançou nada.

Mas, se você foi suficientemente bem-sucedido para ter o privilégio de fracassar da próxima vez, então você está a caminho de uma série de fracassos. Fracasso, sucesso, fracasso, fracasso, fracasso, sucesso - você entendeu.

Fale com qualquer pessoa bem-sucedida. Ela ficará feliz em lhe contar sua série de fracassos.

Lancei uma gravadora e fracassei. Comecei um negócio de arrecadação de fundos baseado em lâmpadas e fracassei. Lancei o primeiro aquário em videocassete e fracassei. Publiquei vários livros e fracassei.

A parte em que venci? Aprendi com cada um desses fracassos.

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p. 76

Que alívio deve ter sido para Elizabeth Gilbert quando seu livro seguinte, Comprometida: uma história de amor, não vendeu tão bem quanto Comer, rezar, amar. Pronto, passei por isso, agora posso escrever de novo.

Identificar a "síndrome" do segundo livro, o problema do segundo disco, o desafio das expectativas - e confrontar o chefe ou os acionistas com isso, escrevendo, falando a respeito e trabalhando incessantemente para destruí-lo - é a melhor maneira de voltar ao motivo que o levou a fazer o que quer que tenha feito inicialmente.

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A coisa certa a fazer

p. 88

Espero que possamos concordar que há uma obrigação moral em ser honesto, em tratar as pessoas com dignidade e respeito e em ajudar os necessitados.

Eu me pergunto se há também uma obrigação moral em começar.

Eu acredito que há. Acredito que, se você tem a plataforma e a habilidade para fazer a diferença, então o nível do "deve" é ultrapassado e chega-se ao do "tem de". Você tem de fazer a diferença, ou desperdiçará a oportunidade.

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Começar como modo de vida

p.109-110

A inovação é um mistério. A inspiração é bastante imprevisível. Mas é óbvio que, com todos os sucessos que vemos no mercado, nós podemos alcançá-las.

Uma vez que o hábito estiver sedimentado e você se tornar um iniciador, o centro do círculo, você encontrará mais e mais coisas para perceber, instigar e iniciar. O momento certo é construído, e você fica melhor em gerá-lo. Se for dormir sabendo que as pessoas esperam que você inicie coisas no dia seguinte, acordará com uma lista. E, quando você criar uma cultura de pessoas que estão sempre procurando se conectar, melhorar e mexer, o nível aumenta.

Vendas Vendas Vendas nº 01

Todos estamos realizando vendas diariamente, seja você um empresário ou profissional autônomo - atendendo a clientes externos - ou um funcionário celetista, já que existem clientes internos também, com quem você precisa realizar trocas para se manter em sua  atividade. Além disso, de nada vale uma empresa possuir os melhores profissionais, equipamentos, controle, etc, se não houver o que mantém todo o processo: suas receitas.

Existe demanda em escala global para uma infinidade de produtos e serviços... desta forma, estatisticamente, seria muito difícil que uma pessoa conseguisse a tremenda façanha de ser um inútil completo e não conseguir vender nada, nunca.

Claro que existem diferentes oportunidades em relação a retornos: se você vive com comissões de vendas de apartamentos de luxo, seu retorno é muito maior, e sempre será, em relação a quem está vendendo biscoitos de polvilho na praia de Araruama-Rj. 

Também existem diferentes graus de dificuldade: vender os tais biscoitos de polvilho é muito mais fácil do que vender apartamentos de luxo e, "se você não fechar, não consegue vender" (Roy Alexander e Charles B. Roth, em seu livro "Segredos dos Fechamentos das Vendas").

Então, como fechar? Como concretizar Vendas?

O autor deste artigo gostaria de aproveitar este espaço para dizer que a maioria dos livros sobre o temas "técnicas de vendas" encontrados não possuía embasamento científico algum; os autores simplesmente escrevem assim, por exemplo:

"Phil Taggart, consultor financeiro de Houston para altos executivos, baseia suas perspectivas de vendas em duas palavras simples: para que."

Quem é Phil Taggart? Está vivo ou morto? Em qual ano foi isso? Impossível saber, pois o autor não te fala mais nada sobre este indivíduo até o fim do livro. (Isto é real, não é uma inside-joke).

Assim, a última opção é voltar à minha bíblia (atualmente) do Marketing: "Princípios de Marketing" do Kotler e Armstrong.

Em seu capítulo 16, página 419 da 12ª edição, o texto é claro em suas indicações:

Philip Kotler

"O processo de vendas consiste em várias etapas que o vendedor deve dominar. Essas etapas se concentram na meta de conseguir novos clientes e obter pedidos deles. Entretanto, a maioria dos vendedores passa muito tempo mantendo contas existentes e construindo relacionamentos duradouros com o cliente."

Segundo Kotler, as etapas são: "prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação, demonstração, discussão de objeções, fechamento e acompanhamento".

Ou seja, o fechamento é primordial, porém existem etapas importantes a serem atendidas antes e, como Kotler prega, deve-se estar sempre em busca de novos pedidos e novos clientes.

No próximo artigo desta série, será realizado um aprofundamento sobre algumas destas etapas.

Até logo!